マーケティング戦略を成功させるためには、「誰に」「どのような価値」を提供するのかを明確にすることが重要です。そのために活用されるのが STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）です。
STP分析を行うことで、企業は自社の強みを活かせる市場を特定し、競争優位性を確立することができます。本章では、STP分析の概要と具体的な進め方について解説します。
STP分析とは？
STP分析とは、市場を細分化し（Segmentation）、最適なターゲットを選び（Targeting）、競争優位性を確立するポジショニング（Positioning）を決定するプロセスです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| Segmentation（セグメンテーション） | 市場を細分化し、顧客層ごとの特徴を把握する |
| Targeting（ターゲティング） | どのセグメントを狙うかを決定する |
| Positioning（ポジショニング） | 競争優位性を確立し、市場内での立ち位置を明確にする |
STP分析を行うことで、自社の強みを活かし、最も効果的なマーケティング戦略を立案することが可能 になります。
1. 市場の細分化（Segmentation）
セグメンテーションとは、市場を共通の特性を持つ顧客グループ（セグメント）に分けるプロセスです。市場を細分化することで、ターゲットのニーズをより深く理解し、最適なマーケティング施策を打ち出すことができます。
主なセグメンテーションの種類
市場の細分化には、以下の4つの視点があります。
| セグメンテーションの種類 | 内容 |
|---|---|
| 地理的（Geographic） | 地域、国、都市、気候など |
| 人口統計的（Demographic） | 年齢、性別、職業、収入、学歴など |
| 心理的（Psychographic） | ライフスタイル、価値観、趣味、性格など |
| 行動的（Behavioral） | 購買動機、使用頻度、ブランドロイヤルティなど |
セグメンテーションの活用例
例えば、化粧品ブランド の場合：
- 地理的要因：「湿気の多い地域向けのスキンケア商品」
- 人口統計的要因：「20代女性向けのメイクアップブランド」
- 心理的要因：「ナチュラル志向の人向けのオーガニックコスメ」
- 行動的要因：「美容雑誌の購読者向けのプロ仕様の化粧品」
セグメンテーションを適切に行うことで、ターゲットのニーズに合致した商品やサービスを提供することができます。
2. ターゲットの選定（Targeting）
ターゲティングとは、セグメンテーションで分類した市場の中から、最も自社の強みを活かせる顧客層を選定するプロセス です。
ターゲティングの主な戦略
ターゲティングの手法には、以下の3つがあります。
| ターゲティング手法 | 内容 |
|---|---|
| 無差別型マーケティング（Mass Marketing） | すべての市場に同じ製品・サービスを提供 |
| 差別型マーケティング（Segmented Marketing） | 複数のセグメントに対し、異なる施策を展開 |
| 集中型マーケティング（Niche Marketing） | 特定のセグメントに焦点を当て、強みを活かす |
ターゲティングの選定基準
ターゲットを選定する際には、以下の基準を考慮します。
- 市場規模：十分な顧客数が見込めるか
- 成長性：将来的な市場拡大が期待できるか
- 競争環境：競争が激しすぎないか
- 収益性：利益を確保できる市場か
- 自社の強みとの適合性：競争優位性を発揮できるか
ターゲティングを適切に行うことで、競争力のある市場で効率的にマーケティングを展開できます。
3. 競争優位性の確立（Positioning）
ポジショニングとは、選定したターゲット市場に対して、競合との差別化を図り、自社の立ち位置を明確にするプロセス です。
ポジショニングの主な戦略
ポジショニングを確立するためには、以下のようなアプローチがあります。
| ポジショニング戦略 | 内容 |
|---|---|
| 価格優位戦略 | 低価格で市場シェアを獲得 |
| 品質・高付加価値戦略 | 高品質・プレミアムブランドとして位置づける |
| 独自性戦略 | 他社にはない独自の機能やサービスを提供 |
| 利便性戦略 | 購入のしやすさや使いやすさで差別化 |
ポジショニングマップの活用
ポジショニングを視覚的に整理する方法として ポジショニングマップ を活用します。これは、縦軸・横軸に異なる価値（例：価格 vs 品質）を設定し、市場における自社の立ち位置を明確にするものです。ポジショニングマップを作成することで、競争環境を理解し、最適な市場戦略を立案できます。
まとめ
STP分析は、マーケティング戦略の基盤となる重要なフレームワークです。
- Segmentation（市場の細分化）：ターゲットごとの特徴を把握する
- Targeting（ターゲットの選定）：自社に適した市場を選ぶ
- Positioning（競争優位性の確立）：競合との差別化を図る
適切なSTP分析を行うことで、自社の強みを活かし、最も効果的なマーケティング戦略を構築することが可能 になります。
次回は、マーケティング施策の設計（4P・4C分析、バリューチェーン分析） について詳しく解説していきます。
