課題｜ターゲット層からの問い合わせが少ない
あるBtoB企業のオウンドメディアでは、定期的に記事を更新しているにもかかわらず、ターゲット層からの問い合わせが少ない という課題を抱えていました。
特に以下のような問題がありました。
記事は増えているが、狙ったターゲットに届いていない
専門性の高いコンテンツのため、SEO評価が伸びにくい
問い合わせにつながる導線が設計されておらず、コンバージョンが低い
「コンテンツを増やすだけでは、BtoBマーケティングは成功しない」
そこで、ターゲットのニーズに基づいた記事企画と、SEO視点での最適化を実施し、リード獲得につなげる戦略的な改善 に着手しました。
実施した施策｜ターゲットに刺さる記事設計とSEO強化
リード獲得を最大化するために、ペルソナ設計の見直し、SEO最適化、CTAの導線設計 を実施しました。
1. ペルソナ設計を見直し、ターゲットに刺さる記事企画を策定
オウンドメディアで成功するには、「誰に向けたコンテンツなのか」を明確にし、ターゲットのニーズに合った記事を提供すること が不可欠です。
ペルソナ（ターゲット）の再設定
- 既存顧客・問い合わせ履歴をもとに、ターゲット層を再定義
- 企業の意思決定者・担当者ごとのニーズを整理
カスタマージャーニーの設計
- ユーザーがどの段階でどんな情報を求めるのかを可視化
- 初期検討～意思決定までの流れを考慮したコンテンツマップを作成
ターゲットに刺さる記事企画
- 「業界課題 × 解決策」をテーマにした専門性の高い記事を企画
- 読者の検索意図に基づいた記事タイトル・見出しを設計
これにより、ターゲット層にとって価値のあるコンテンツを提供し、問い合わせにつながるメディアへと進化 させました。
2. 記事構成をSEO視点で最適化し、Googleでの評価を向上
BtoB向けの専門的なコンテンツは、SEOで評価されにくい傾向があります。
そこで、検索エンジンに適切に評価されるためのSEO最適化 を実施しました。
SEOに最適化した記事構成
- キーワードリサーチを基に、検索意図を満たす記事構成を設計
- 見出し（H2・H3）を整理し、Googleが理解しやすいコンテンツ構造を構築
- 重要キーワードを自然な形で配置し、検索エンジンの評価を向上
E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）の強化
- 著者情報・企業の実績を明記し、コンテンツの信頼性を向上
- 引用元の明記・外部リンクの最適化により、情報の正確性を強化
既存記事のリライト
- 検索順位が伸び悩んでいる記事を分析し、タイトル・構成を改善
- 内部リンクの最適化で、関連コンテンツの評価を向上
これにより、検索エンジンの評価が向上し、記事の検索順位が1ページ目にランクイン しました。
3. 記事内にCTAを配置し、問い合わせにつなげる導線を設計
BtoBオウンドメディアの最大の目的は、リード獲得につなげること です。
そのため、記事を読んだ後にユーザーが自然に問い合わせへ進める導線を設計 しました。
CTA（Call To Action）の最適化
- 記事の冒頭・本文内・記事末尾にCTAを設置し、コンバージョンポイントを増やす
- 「無料資料ダウンロード」「無料相談申し込み」など、行動を促す文言を活用
リード獲得施策の強化
- 記事内で関連ホワイトペーパーを紹介し、ダウンロードを促進
- フォームの入力項目を簡略化し、離脱を防止
記事とサービスページの連携
- 記事から関連サービスページへの導線を強化
- 事例記事や成功事例を掲載し、問い合わせにつなげる流れを設計
これにより、記事を読んだユーザーがスムーズに問い合わせへ進める仕組みを構築 しました。
結果｜オウンドメディア経由のリード獲得数が3倍に増加
施策の実施により、以下の成果を達成しました。
オウンドメディア経由のリード獲得数が 3倍 に増加
記事の検索順位が 1ページ目 にランクイン
平均滞在時間が 2.5倍 に向上
これにより、SEOでの流入増加 × CTA最適化によるリード獲得強化が成功し、BtoBマーケティングの成果を大幅に向上 させました。
まとめ｜ターゲット設計 × SEO × CTA最適化が成功のカギ
今回の事例では、「ターゲットに最適なコンテンツ企画 × SEO最適化 × CTA導線の強化」が、リード獲得増加の決め手 となりました。
ペルソナ設計を見直し、ターゲットに刺さる記事企画を策定
記事構成をSEO視点で最適化し、Googleでの評価を向上
記事内にCTAを配置し、問い合わせにつなげる導線を設計
BtoBオウンドメディアは、SEOを強化しながらリード獲得につなげる仕組みを作ることが重要 です。
「オウンドメディアを強化したい」「リード獲得を増やしたい」とお考えの方は、ぜひご相談ください。
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